«И так сойдет» — говорил небезызвестный Вовка из тридевятого царства. В итоге пирожки сгорели, а двое из ларца презирали неумеху. Именно так и происходит в продажах, когда за них берутся неподготовленные люди. Представляем семь советов, которые повысят вашу конверсию и увеличат доход.
Выбор без выбора
Доход от бизнеса легко высчитывается по формуле: число заключенных сделок * (цена продажи — цена покупки) — издержки. Если цена на продукт выставлена оптимально и издержки сокращены, тогда остается увеличивать число заключенных сделок. Это легко сделать с помощью некоторых техник:
- Предложение в свою пользу. В этой технике следует вести себя так, будто клиент уже принял решение о покупке. Спросите клиента: «Сколько вам взвесить?» или «На какой адрес доставить?». Необходимо построить свою коммуникацию таким образом, будто человек уже сказал заветное «Беру!».
- Ловушка ложного выбора. Давайте клиенту возможность сделать выбор, только такой, чтобы любой из вариантов был положительным для вас. К примеру: «Как вам удобно оплатить покупку? Наличными или банковской картой?» или «Вам кофе с круассаном или рогаликом?».
Приукрасьте рекламный текст
Подбирайте нужные оттенки слов, чтобы эмоционально задеть клиента. 3 способа сделать это правильно:
- Подберите более приятный оттенок для формулировки.«Тратить — инвестировать», «Громоздкий шкаф — вместительный».
- Добавляйте к главным словам текста пару привлекательных для клиента эпитетов. «Продается котенок — продается ласковый и пушистый котенок».
- Не забывайте про уточняющие и дополняющие фразы. Это позволит клиенту лучше понять ваши возможности. «Печатаем календари за 2 дня», «Продаем одежду любых размеров».
- Избегайте банальностей. Забудьте про затертые слова и не используйте их вовсе! «Наши цены самые демократичные».
Понятные читателю слова
Всегда используйте в объявлении понятный для читателя язык. Ориентироваться нужно на самых необразованных в вашей тематике людей. Для упрощения задачи можно представить человека, который никогда не сталкивался с вашей областью работы. Постарайтесь понятными для него словами объяснить суть происходящего.
Можно написать объявление в газету или местный журнал: «Предоставляем услуги по разработке сайта, размещению его на хостинге, покупке домена и разработке дополнительных модулей». В идеальном случае потенциальный клиент, который увидит вашу рекламу, позвонит вам и начнет узнавать что же написано в объявлении. В худшем и вовсе поскользит мимо и ничего не поймет.
Потому следует понятным языком описать ваши услуги. К примеру: «Делаем сайты, которые продают вместо вас» или «Разработаем сайт для вашего бизнеса». И прочтите книгу Ли ЛеФевера «Искусство объяснять. Как сделать так, чтобы вас понимали с полуслова».
Портрет клиента
Чтобы слова были понятны клиенту, необходимо составить его портрет. Представить среднестатистического покупателя и подумать какие вещи ему понятны и что именно привлекает. Придумайте ему имя, внешность, качества характера, потребности, желания. То есть составьте портрет, к которому будете обращаться за советом.
Время от времени нужно спрашивать у себя: «Поймет ли это мой клиент? Привлекателен ли этот предмет для покупателя? Интересно ли это предложение ему?».
Конкретика
Используйте конкретные примеры и выражения, в которых нет неопределенности. Забудьте про употребление словосочетаний, которые не имеют полезной нагрузки: «Должное количество материала», «Определенные люди», «Наши постоянные поставщики», «Прибыл транспорт, его покинул человек». Они занимают драгоценное время читателя, но ничего не говорят. Замените их конкретикой:
- «Должное количество материала» – «3 рулона обоев».
- «Определенные люди» – «Сергей Ефимов и Екатерина Черкашина».
- «Наши постоянные поставщики» – «Наши поставщики — компания №1 по производству обоев — «Обои люкс».
- «Прибыл транспорт, его покинул человек» – «Приехал черный Феррари, из него гордо вышел мужчина в костюме».
А перед подготовкой коммерческого предложения прочитайте книгу Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство».
Не используйте круглые числа
Люди склонны верить конкретным примерам, нежели выдуманным. Потому они категорически отказываются верить в общие слова и круглые числа.
Вероятность, что люди поверят вам, когда услышат — «доход вырос на 13.7%» больше, чем у фразы «доход вырос на 20%». Даже, если ваши данные точно вымеренные и получились круглыми — их стоит «разокруглить».
Был такой занимательный случай. В 1856 году британские картографы измерили высоту Эвереста и у них вышло ровно 29 000 футов. В официальном заявлении высота горы составляла 29 002 фута. Картографы побоялись, что люди примут данные как недостоверные и немного изменили их.
Жонглируйте и манипулируйте
Жонглируйте цифрами так, чтобы покупатель остался доволен ценой. К примеру, сумму можно разделить на мелкие периоды времени и объяснить покупателю, что нужная ему покупка это тоже самое что и 1 чашка кофе в день. Может ли человек позволить себе чашку кофе? Конечно может.
Бывают случаи, когда клиент ссылается на более дешевый продукт вашего конкурента. В такой ситуации стоит воспользоваться разницей в цене ваших товаров и говорить о преимуществах, которые клиент получит доплатив лишь эту небольшую сумму.
Не стоит забывать о стоимости. Когда покупатель жалуется на высокую цену — нужно объяснить что цена и стоимость разные вещи. Ваш продукт обязательно должен быть дешевле во временной перспективе, что позволит сэкономить купив более дорогой и качественный товар.
И последнее, но не менее важное. Прочтите несколько книг по манипулированию людьми. Например, книгу Бернарда Феррари «Умение слушать. Ключевой навык менеджера». Это даст возможность понравится покупателю или завести в ловушку, выход из которой будет покупкой. В любом случае знания в области психологии помогут не только в продажах, но в и жизни.