«И так сойдет» — говорил небезызвестный Вовка из тридевятого царства. В итоге пирожки сгорели, а двое из ларца презирали неумеху. Именно так и происходит в продажах, когда за них берутся неподготовленные люди. Представляем семь советов, которые повысят вашу конверсию и увеличат доход.

Выбор без выбора

Доход от бизнеса легко высчитывается по формуле: число заключенных сделок * (цена продажи — цена покупки) — издержки. Если цена на продукт выставлена оптимально и издержки сокращены, тогда остается увеличивать число заключенных сделок. Это легко сделать с помощью некоторых техник:

  1. Предложение в свою пользу. В этой технике следует вести себя так, будто клиент уже принял решение о покупке. Спросите клиента: «Сколько вам взвесить?» или «На какой адрес доставить?». Необходимо построить свою коммуникацию таким образом, будто человек уже сказал заветное «Беру!».
  2. Ловушка ложного выбора. Давайте клиенту возможность сделать выбор, только такой, чтобы любой из вариантов был положительным для вас. К примеру: «Как вам удобно оплатить покупку? Наличными или банковской картой?» или «Вам кофе с круассаном или рогаликом?».

Приукрасьте рекламный текст

Подбирайте нужные оттенки слов, чтобы эмоционально задеть клиента. 3 способа сделать это правильно:

  1. Подберите более приятный оттенок для формулировки.«Тратить — инвестировать», «Громоздкий шкаф — вместительный».
  2. Добавляйте к главным словам текста пару привлекательных для клиента эпитетов. «Продается котенок — продается ласковый и пушистый котенок».
  3. Не забывайте про уточняющие и дополняющие фразы. Это позволит клиенту лучше понять ваши возможности. «Печатаем календари за 2 дня», «Продаем одежду любых размеров».
  4. Избегайте банальностей. Забудьте про затертые слова и не используйте их вовсе! «Наши цены самые демократичные».

Понятные читателю слова

Всегда используйте в объявлении понятный для читателя язык. Ориентироваться нужно на самых необразованных в вашей тематике людей. Для упрощения задачи можно представить человека, который никогда не сталкивался с вашей областью работы. Постарайтесь понятными для него словами объяснить суть происходящего.

Можно написать объявление в газету или местный журнал: «Предоставляем услуги по разработке сайта, размещению его на хостинге, покупке домена и разработке дополнительных модулей». В идеальном случае потенциальный клиент, который увидит вашу рекламу, позвонит вам и начнет узнавать что же написано в объявлении. В худшем и вовсе поскользит мимо и ничего не поймет.

Потому следует понятным языком описать ваши услуги. К примеру: «Делаем сайты, которые продают вместо вас» или «Разработаем сайт для вашего бизнеса». И прочтите книгу Ли ЛеФевера «Искусство объяснять. Как сделать так, чтобы вас понимали с полуслова».

Портрет клиента

Чтобы слова были понятны клиенту, необходимо составить его портрет. Представить среднестатистического покупателя и подумать какие вещи ему понятны и что именно привлекает. Придумайте ему имя, внешность, качества характера, потребности, желания. То есть составьте портрет, к которому будете обращаться за советом.

Время от времени нужно спрашивать у себя: «Поймет ли это мой клиент? Привлекателен ли этот предмет для покупателя? Интересно ли это предложение ему?».

Конкретика

Используйте конкретные примеры и выражения, в которых нет неопределенности. Забудьте про употребление словосочетаний, которые не имеют полезной нагрузки: «Должное количество материала», «Определенные люди», «Наши постоянные поставщики», «Прибыл транспорт, его покинул человек». Они занимают драгоценное время читателя, но ничего не говорят. Замените их конкретикой:

  1. «Должное количество материала» – «3 рулона обоев».
  2. «Определенные люди» – «Сергей Ефимов и Екатерина Черкашина».
  3. «Наши постоянные поставщики» – «Наши поставщики — компания №1 по производству обоев — «Обои люкс».
  4. «Прибыл транспорт, его покинул человек» – «Приехал черный Феррари, из него гордо вышел мужчина в костюме».

А перед подготовкой коммерческого предложения прочитайте книгу Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство».

Не используйте круглые числа

Люди склонны верить конкретным примерам, нежели выдуманным. Потому они категорически отказываются верить в общие слова и круглые числа.

Вероятность, что люди поверят вам, когда услышат — «доход вырос на 13.7%» больше, чем у фразы «доход вырос на 20%». Даже, если ваши данные точно вымеренные и получились круглыми — их стоит «разокруглить».

Был такой занимательный случай. В 1856 году британские картографы измерили высоту Эвереста и у них вышло ровно 29 000 футов. В официальном заявлении высота горы составляла 29 002 фута. Картографы побоялись, что люди примут данные как недостоверные и немного изменили их.

Жонглируйте и манипулируйте

Жонглируйте цифрами так, чтобы покупатель остался доволен ценой. К примеру, сумму можно разделить на мелкие периоды времени и объяснить покупателю, что нужная ему покупка это тоже самое что и 1 чашка кофе в день. Может ли человек позволить себе чашку кофе? Конечно может.

Бывают случаи, когда клиент ссылается на более дешевый продукт вашего конкурента. В такой ситуации стоит воспользоваться разницей в цене ваших товаров и говорить о преимуществах, которые клиент получит доплатив лишь эту небольшую сумму.

Не стоит забывать о стоимости. Когда покупатель жалуется на высокую цену — нужно объяснить что цена и стоимость разные вещи. Ваш продукт обязательно должен быть дешевле во временной перспективе, что позволит сэкономить купив более дорогой и качественный товар.

И последнее, но не менее важное. Прочтите несколько книг по манипулированию людьми. Например, книгу Бернарда Феррари «Умение слушать. Ключевой навык менеджера». Это даст возможность понравится покупателю или завести в ловушку, выход из которой будет покупкой. В любом случае знания в области психологии помогут не только в продажах, но в и жизни.

Pin It on Pinterest

Share This