Представьте ситуацию: вы отправляетесь на встречу с потенциальным клиентом. До этого долго готовили коммерческое предложение организации, все сверяли, нервничали – сумма в документе такая, что дух захватывает… Но если клиент заметит ваше состояние и страх, сделка, скорее всего, не состоится. Как быть?

Выход один — значительно увеличить сумму в коммерческом предложении, раза в 3 или больше, а также использовать технику «комплексное коммерческое предложение».

Как работает техника «комплексное коммерческое предложение»?

Допустим, вы планируете продать клиенту оборудование на сумму 6 млн. рублей. Сумма для вас лично очень большая и у вас начинается мандраж – вы боитесь вести переговоры на такую крупную сумму. К тому же, у вас нет порога для скидки.

  1. Подумайте, что еще можно предложить клиенту? Возможно, через полгода ему понадобятся еще 2 комплекта подобного или иного оборудования. Возможно, пока эти устройства ему не нужны, но могут понадобиться в дальнейшем. Значит, их тоже можно включить в коммерческое предложение.В итоге получается 3 комплекта по 6 млн. рублей = 18 млн. рублей.
  2. Какие дополнительные услуги можно еще добавить? Скорее всего, наладку нового оборудования будет делать ваша компания. Она же станет обучать персонал. И, вполне возможно, клиент будет купленную технику у вас и обслуживать.Так можно наскрести еще миллион рублей.
  3. Итого получилась сумма в размере 19 миллионов рублей, с которой можно уверенно идти на переговоры.

Возможные результаты переговоров:

  • Вполне может случиться, что клиент примет ваше предложение целиком в максимальной сумме, которую содержит коммерческое предложение на продажу. И поверьте, если такое произойдет – вам будет очень приятно!
  • Клиент может постараться добиться скидки от общей суммы, в данном примере от 19 млн. рублей. Конечно, сделав покупателю поблажку, ваш бонус уменьшится, однако вы заработаете в конечном итоге больше, чем без применения метода комплексного предложения.
  • Клиент может отказаться от некоторых пунктов вашего предложения, оставив в списке всего 2-3 пункта из предложенных вами. Конечно, сумма контракта значительно уменьшится, однако итоговая прибыль будет все же выше, чем та, на которую рассчитывали.

«Провокация» клиента

Опытные переговорщики используют в последней ситуации прием «провокация». Его суть заключается в том, что к коммерческому предложению добавляется пункт, который клиенту может быть интересен, но в действительности совсем ему не нужен. Когда представители начинают обсуждать предложение, клиент «цепляется» в этот пункт и пытается его исключить. А вы также можете «уцепиться» за этот пункт, пытаясь его отстоять.

Когда почувствуете, что сопротивлялись достаточно, сыграйте «в поддавки» и согласитесь с клиентом, исключив этот пункт из соглашения. После таких баталий, вполне вероятно, что основные пункты коммерческого предложения останутся без изменений.

  • Ну и самый последний вариант – клиент отбрасывает все ненужное и сосредотачивается на обсуждении той самой позиции коммерческого предложения, которую вы изначально включили. При таком раскладе вы также ничего не теряете.

Комплексное коммерческое предложение приносит следующие выгоды:

  1. Клиенту льстит, что фирме предложили сотрудничество на такую крупную сумму. Ему кажется, что его статусность в глазах партнера заметно повысилась. Вполне возможно, он задумается, где взять деньги, чтобы заключить действительно крупный контракт с вашей компанией.
  2. Самое важное, зачем вообще используют такое предложение: так менеджеру по продажам легче обрести уверенность на переговорах.
  3. Возрастают шансы заключить более денежную сделку.

Как правильно составлять комплексное коммерческое предложение на продажу товаров или услуг?

Менеджеру нужно понимать, что деньги не всегда имеют значение. Настраивайте себя, что финансовые ресурсы клиента не ограничены, и, исходя из предположения, составляйте пункты контракта.Вполне может случиться, что у клиента финансовые ресурсы фактически не ограничены, и тогда он закажет у вас тот объем товаров, в необходимости которых вы его убедите.

Но клиент никогда не закажет у вас то, что ему, в принципе, не нужно и не интересно, даже если его платежеспособность не ограничена.Поэтому включайте в коммерческое предложение только те позиции, которые хоть каким-то образом могут быть интересны потенциальному клиенту. И никогда не вписывайте то, что ему не понадобится.

Ну и не забудьте проверить сумму предложения – она должна быть как минимум раза в 3-4 больше, чем ожидаемая. Все в порядке? Теперь осталось лишь согласовать дату и время переговоров.

***

Более подробно о составлении качественных коммерческих предложений вы можете прочитать в книге Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение. Исчерпывающее руководство».

Pin It on Pinterest

Share This