Необходимость договариваться с другими людьми и достигать соглашений возникает в различных аспектах жизни: бизнес, политика, повседневное общение. Успешность переговоров в первую очередь зависит от уровня подготовленности к ним его участников. Основными слагаемыми процесса являются стратегия и модель поведения.

Один из основателей Гарвардской школы переговоров, международный эксперт Уильям Юри, в 2012 году опубликовал книгу «Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях», представляющую собой пошаговую стратегию ведения переговоров в любых ситуациях с целью достижения взаимоприемлемых соглашений.

Представленная в книге Уильяма Юри система ведения переговоров включает информацию, позволяющую успешно разрешать различные конфликты: от международных до бытовых.

Книга содержит необходимые рекомендации для того, чтобы научиться:

  • проявить себя при ведении переговоров без грязных уловок и по своим правилам;
  • находить решения, которые будут устраивать обе стороны;
  • концентрироваться не на позициях переговорщиков, а на их интересах;
  • разделять проблемы и людей.

Автор книги закончил колледж в Йеле и имеет докторскую и магистерскую степени по специальности «социальная антропология», полученные в Гарвардском университете. В настоящее время Уильям Юри проводит семинары для политических деятелей, военных и бизнесменов. Среди его клиентов Пентагон, Гос. департамент США, Министерство финансов США, компании «Форд» и IBM.

Уильям Юри является автором нескольких книг и руководителем программы, обучающей правилам ведения глобальных переговоров. Его труды написаны на основе богатейшего опыта, полученного во время проведения консультаций и работы в качестве посредника во время этнических войн, забастовок, международных конфликтов.

В 80-х годах двадцатого столетия Уильям Юри помогал правительствам СССР и США создавать центры уменьшения ядерной опасности. Книги автора изданы многомиллионными тиражам.

Сотрудничество как ключ к выживанию

Способность сотрудничать с другими людьми является одним из важнейших условий планомерного развития общества и продуктивной деятельности в самых различных сферах. Огромное значение в этом процессе придается умению находить точки соприкосновения с бывшими противниками.

Этот аспект играет важнейшую роль в деловой и личной сферах. В глобальном масштабе способность продуктивно сотрудничать является основным условием выживания человечества. Решение серьезных международных задач (развитие экономики, охрана окружающей среды) зависит от того, насколько готовы сотрудничать государства-соперники.

Способ урегулирования споров военными конфликтами не приносит результатов и обходится слишком дорого, поэтому умение находить решения, устраивающие обе стороны, имеет огромное значение. При этом не стоит забывать, что здоровая конкуренция является одним из неотъемлемых условий развития. Переговоры позволяют находить кратчайший путь от конфронтации до сотрудничества.

Альтернативный вариант ведения переговоров

Переговорный процесс с точки зрения многих людей представляет собой сложное и малоприятное действо. Люди воспринимают его как выбор между проигрышем и выигрышем (при ухудшении или даже разрыве отношений с противниками). Если же есть желание избежать проблемы, связанной со столкновением интересов, стоит решать ее совместно. Это и станет залогом успеха.

Совместное решение проблемы предполагает использование жесткой и мягкой стратегии. При ведении переговоров таким способом участники должны задействовать оба, казалось бы, исключающих друг друга способа: жесткость по существу вопроса и мягкое отношение к людям.

По сути, это означает, что основным объектом направления ударов обеих сторон переговоров становится проблема, послужившая причиной конфликта. Основой ее решения в становятся не взгляды соперников, а их интересы.

Важно понимать, что переговоры следует начинать с подготовки. В данном случае принимаются во внимание следующие моменты: предпочтения, существующие опасения, потребности, сомнения. Все эти аспекты основывают позицию противника и являются его мотивацией.

Следующим этапом ведения переговоров является анализ различных вариантов удовлетворения интересов с целью достижения взаимовыгодного сотрудничества эффективным и миролюбивым путем.

Преграды на пути к сотрудничеству

В большинстве случаев во время ведения переговорных процессов его участникам приходится столкнуться с такими наиболее распространенными препятствиями:

  • Личная реакция переговорщиков, которая напрямую зависит от индивидуального состояния человека. Ощущение страха, ожидание угроз или отказа нередко становятся причиной агрессивного поведения. В результате: в лучшем случае переговорный процесс будет прерван, в худшем – общение будет окончено без получения ожидаемого результата. Ни в коем случае нельзя останавливать переговоры и сотрудничество во избежание конфликтных ситуаций. Дело в том, что тогда уступившая сторона проявит свою слабость и проиграет, дав возможность эксплуатировать себя в дальнейшем. При разрыве отношений проигрывают обе стороны. Для решения проблемы контролировать свое поведение и реакцию должны оба участника.
  • Эмоциональный барьер. Если хотя бы одна из сторон сомневается в целесообразности сотрудничества, ведение переговоров практически не приведет ни к чему хорошему. Убежденные в своей правоте оппоненты просто откажутся слушать друг друга, убеждая в своей правоте.
  • Позиция противников. Противная сторона нередко настроена исключительно на капитуляцию соперника и укрепление своих позиций. Такие оппоненты просто не видят альтернативы ведения переговорного процесса.
  • Неудовлетворенность противников. Если один из участников переговоров не заинтересован во взаимовыгодном соглашении, их ведение становится возможным только при изменении тактики другой стороной. Нередко агрессивные переговорщики отвергают идею только по той причине, что она принадлежит не им.
  • Демонстрация силы. Если одна из сторон переговоров изначально настроена исключительно на победу, сотрудничество практически невозможно.

Способы решения проблем

С каждым из перечисленных препятствий можно справиться, используя особую стратегию:

  • Для подавления личной реакции необходимо сохранять душевное равновесие. Основным направлением приложения сил должно стать достижение цели переговоров. Такая стратегия предполагает взгляд на проблему в целом и называется «подняться на балкон».
  • Для исключения негатива необходимо изменить линию поведения, неожиданно продемонстрировать способность воспринимать ее интерпретацию событий, эмоции и чувства. К противнику необходимо проявить уважение.
  • Изменить позицию соперников, желающих исключительно капитуляции оппонента, можно, если проявить более глубокий интерес к их мнению и постараться выяснить мотивы поведения. Этот шаг называется «смена обрамления».
  • При неудовлетворенности партнеров по переговорам давление на них исключено, поскольку оно приведет только к усилению сопротивления. Задачей переговорщика является преодоление разрыва между интересами сторон. Стратегия носит название «построить золотой мост».
  • Возможность вести переговоры с противником, уверенным в своей силе, зависит от умения использовать силу противной стороны для обучения.

Этапы пути к взаимовыгодному соглашению

Для того чтобы достигнуть взаимовыгодного соглашения, оппонентам необходимо учитывать следующие факторы:

  • интересы;
  • способы удовлетворения интересов;
  • стандарты преодоления противоречий;
  • альтернативы переговоров;
  • предложения.

На пути к взаимовыгодному сотрудничеству участникам переговоров приходится использовать различные методы, способы и тактики (обструкцию, атаку, уловку).

Уильям Юри в своей книге дает бесценную информацию, позволяющую научиться общению при различных условиях с максимальной выгодой и достигать взаимовыгодного сотрудничества.

Если вы научитесь применять все эти рекомендации, то вы без проблем сможете отстаивать свои позиции, ни с кем не портя отношений. Это залог будущего успеха.

С другими электронными бизнес-книгами вы можете ознакомиться на странице «Деловая литература».

Pin It on Pinterest

Share This